“强营销、拓市场、促产业” 书写海外高质量发展“中铁十局答卷”

一、回顾海外业务发展历程

自2004年起，中铁十局积极响应股份公司走出去战略，成为第一批勇闯海外的践行者，通过近20年的努力，实现了从无到有、由弱变强、由单一专业向多专业、广领域并进发展，主要经历了“跟跑”“并跑”“领跑”三个阶段。

1.“跟跑”阶段：从2004—2010年时期，中铁十局全面践行“借船出海”经营策略。在拉美区域，2004年通过分包山东兖矿的卡贝略铁路改造工程进入W国市场；2009年参与股份公司承建的委内瑞拉北部平原铁路；在非洲区域，2006年通过分包中海外在乌干达的房建项目进入乌干达市场，之后通过分包中海外在肯尼亚的公路项目进入了肯尼亚市场。这一阶段，海外业务基本是以“跟跑”为主，仅有3个国别市场。

2.“并跑”阶段：从2011—2014年时期，中铁十局海外业务开始迈入“自主航行”新阶段。在拉美区域，敏锐捕捉到W国铁矿资源储量大、品位高且易开采的商机，2011年与业主开展了尝试性合作，涉足矿山开采领域；2012年签署了为期五年的矿山开采合同，为解决该项目业主资金问题，开始涉足国际贸易领域并逐渐形成十局的海外支撑业务，并通过该项目带动了在W国的Palua港口EPC项目、铁路专用线改扩建项目。同时，十局与在W国的窗口公司合作，2014年与惠生公司合作，参与了拉克鲁斯炼油厂深度改扩建项目，开始涉足石油基建领域。在非洲区域，通过在建项目对市场了解逐渐深入，陆续在乌干达中标了援外项目，2013年在肯尼亚以中铁十局的名义独立中标了纳库鲁三座桥项目。在这一阶段，海外业务不再以“分包”为主，拉开了独立自主经营的序幕，但国别市场仍然很有限。

3.“领跑”阶段：从2015年至今，中铁十局全力推行“海外优先”战略，开展工程承包、能矿资源配套工程服务、国际贸易等业务，顺利实施了W国矿山开采项目、拉克鲁斯炼油厂深度改造EPC项目、肯尼亚基苏木机场项目、斯里兰卡南部高速公路等一批标志性工程。主要实现以下三个突破：一是实现洲际区域突破，由拉美、非洲市场拓展到亚太市场。二是实现国别突破，拉美地区业务国别由W国拓展到秘鲁、巴西、阿根廷等主要国别；非洲地区开始践行“走出东非、走进西非”战略，打破了在肯尼亚的发展瓶颈；亚太地区在泰国陆续中标了多个房建项目，海外业务遍布拉美、非洲、亚太三大区域的18个国家。三是实现业务突破，海外业务由铁路、公路、房建施工拓展到矿产资源合作开发、国际贸易等，海外业务范围更广、基础更加夯实。在这一阶段，海外业务正式构建起了“国际营销中心主管、外经公司主营、工程公司主建”的外经体系。

二、海外业务发展过程中的经验和不足

近二十年来，我们取得了良好的发展成绩，在发展过程中有经验也有不足：

1.干好项目是市场实现滚动发展的前提。以十局自身为例，2011年和W国的矿山开采合作是试探性的，在尝试合作过程中，正是因为十局的实施能力得到了业主的认可，才陆续签约了矿山开采后续四期的合同，也才有了继续参与铁路、港口及后来衍生的国际贸易项目的机会。但在其他国别的项目上，十局在这方面也有过教训，由于项目履约不力，企业声誉受到影响，逐渐失去业主、分包方、设备租赁商、材料供应商的信任，项目实施举步维艰。“以现场保市场”不是一句空洞的口号，需要落到实地，否则苦苦耕耘市场多年的努力可能稍有不慎就付之一炬。

2.海外业务要随着市场情况动态调整。所有的规划和战略都不是一成不变的，绝不能抱着一劳永逸的思想，而是要根据国际政治经济局势的变化、所在国政府的发展情况而动态调整业务的发展方向。例如在非洲市场，十局的海外业务最初都是以政府公共预算或者国际金融机构的基础设施类项目为主，刚进入肯尼亚市场时，项目竞争相对不激烈、项目利润相对可观，但随着竞争者越来越多，项目利润水平越来越差，政府公共预算的项目资金也越来越没有保证。在这种情况下，一是在所在国调整业务方向，项目开发不再都以公路项目为主，适度地参与了条件更好的水务项目，取得了一定效果，二是在看好西非国家资源禀赋的情况下，2021年提出了“走出东非、走进西非”的战略，利用在拉美市场积累的矿山开采经验，主动对接相关矿企，在几内亚、塞拉利昂、利比里亚、津巴布韦等国别陆续实现了项目落地，破解了在非洲发展的困局。同样的情况也发生在拉美区域，虽提前布局进入了巴西、阿根廷市场，但迟迟没有项目落地，也是借助在矿业领域的经验，和洛阳钼业、赣锋锂业主动对接，2021年实现了项目落地。

3.海外业务要结合业主需求创新项目模式。经历了新冠和国际局势风云变幻的这三年，很多项目所在国政府的经济状况都不太乐观，在这种情况下不能按照以前的思维去等业主的规划，而是要更多地主动出击，分析业主的痛点及需求，提出可行性的解决方案，这样更有利于项目推动。以在W国推动的矿山项目为例，当时项目现状是业主有铁矿资源、没有项目资金、配套的基础设施发运能力不足、没有下游的销售渠道，项目陷入僵局。通过前期分析论证，从解决业主的痛点出发，提出采取铁矿石抵付工程款的模式，不仅盘活了矿山项目，还走出了“工程换资源”的新路子，开创了贸易产业新板块，经过几年的发展，国际贸易从最初的进口贸易到进出口贸易，从最初的W国市场扩展到巴西、阿根廷等国，走出了一条以铁矿石贸易为主、多元商品贸易为辅的可持续发展国际贸易新路径。

4.海外业务要填补投建营项目开发的空白。经过近20年的发展，十局海外每年新签合同额保持在30亿美元以上、营业额保持在10亿美元左右的水平，海外从业人数近500人，达到了一定的发展规模。但对标中交、中电建、中铁建等中国央企差距仍然明显，中交、中电建、中铁建在海外都已经有比较成熟的运营项目在实施，但目前包括中铁十局在海外鲜有运营类的项目。要想破解发展规模、发展质量瓶颈的困局，就必须在施工总承包领域之外，往产业链的上游更进一步，去参与公路、水务、电力等领域的投建营项目。

5.海外业务长远发展要做好资源配置。海外业务是企业成为国际知名建筑企业的重要板块，不能怀有投机的心理去搞海外，要站在长远发展的角度去配置资源。在各项资源中，人才是第一要素，必须加强人才培养和高端人才引进等，特别是加强海外财务金融、市场开发、投资并购、法律合规等专业人才的选聘，大力引进“懂专业、通语言、精商务、善经营、强管理”的复合型国际化人才，推动海外人才梯队建设合理有序发展。属地化和国际化建设是一直努力但仍未做好的方面，这项工作需要长期耕耘、久久为功，要强化属地化经营理念，全面实现营销属地化、生产要素属地化和总部属地化，建成真正的本土化国际公司。

三、下一步海外发展计划

1.捍卫海外品牌，坚定发展信心。股份公司领导在多次会议上深刻阐明了发展海外业务的重要意义，既是服务国家战略，也是履行政治使命，更是展现央企担当，要建设世界一流企业、实现可持续发展就必须“走出去”，十局作为海外业务的先行者、排头兵，我们将坚定海外高质量发展信心不动摇，抢抓住“一带一路”10周年契机，完善优化市场布局，深耕既有国别市场，加力打造核心支柱市场，不断实现海外业务新突破。

2.深耕优势国别，抢占市场份额。海外的高质量发展离不开高质量的海外经营，要统筹好规模和质量、投入和产出，减少低效和无效经营，推动资源要素向优质国别市场汇聚，确保海外资源精准投放，集中力量深耕融入、做深做透优势国别，以此带动海外整体经营效能和经营质量。要进一步加大传统优势国别赋权赋能和资源投入力度，利用已建立的社会资源和经验优势，一方面继续深挖矿产资源类项目，另一方面围绕优势专业，拓展相关服务领域，确保市场占有率，切实将传统的核心支柱市场打造成海外高质量发展的示范区和新时期的支撑点。

3.扩大优势领域，保持领先优势。要与十局发展规划相结合，在综合衡量战略定位、资源禀赋、专业优势的基础上，加大资源投入力度，不断扩大优势领域业务规模的增长空间。一方面，要继续“坚持主业”。基础设施将继续对各国经济发挥重要的拉动作用，支撑发展基础。今年，不少国家出台以基建投资为重心的经济刺激计划，全球基建市场复苏进程有望加快，这对以基建为主的企业来说仍处于发展机遇期，基建需求依然强劲，供需缺口较大，十局的传统优势还大有可为，具体就是要立足主业做好铁路、公路、市政、房建等大型基础设施类项目的开发工作。另一方面，要坚持“适度多元”，走“差异化”发展路线。除了在熟悉国别的港口、转运平台等新基建领域持续挖掘发力，更要在矿产资源、石油炼化、国际贸易等新业态“第二曲线”领域，确保多拿订单。

4.发挥产业经营优势，向高端经营转型。近年来，十局主要通过在W国全面参与矿产资源项目的矿建、运营（剥采和冶炼）和国际贸易，在矿产资源领域投资开发及建设运营方面积累了丰富的经验优势，构建了“工程建设—矿产开采—矿石贸易”全产业链经营体系。但在其他国别的矿产资源领域，目前十局参与的基本都还是最基础的剥采项目。下一步要因地制宜，结合所在国实际，有序推广在W国形成的全产业链运营的优势，推动在其他优势国别进一步优化产业生态，找准自身的坐标定位，增强产业集成能力，扩大朋友圈、促进内外部协同合作，深度连接全球矿产资源领域大型企业，加强优势互补合作，积极融入相关产业分工和利益相关方，全面做大产业链链长，并不断发挥优势国别的引领和辐射作用，实现从产业链的下游向上游过渡，塑造海外高质量发展的新动能、新优势。

5.植根属地化发展理念，实现可持续发展。十局在海外发展，一定要秉承“共商、共建、共享”的发展理念。海外项目要融入当地经济、社会和环境的和谐发展中，既要重视项目的经济效益，也要重视项目的社会效益。通过惠及民生的项目带动当地经济发展；培养当地技术人员拉动就业，逐步实现本土化经营；熟悉遵守所在国法律法规，做好风险管控，合规经营，持续发展；提升责任担当意识，积极参加当地公益活动，积极支持当地教育、文化和医疗卫生等产业。

海外市场前景广阔，只要坚持海外“优先”战略，以更加饱满的激情、更加明确的目标、更加务实的举措，在股份公司的坚强领导下，十局海外事业必将迈上更高更新的台阶。（供稿人：中铁十局   徐文国）