方婷婷 从平凡到卓越，用坚持与热爱书写精彩

从初入职场的青涩到如今独当一面、领导近百人团队的销售带头人，现任杭州国光旅游用品有限公司销售总监的方婷婷，用18年的时间，一步一个脚印，完成了从基层到管理层的蜕变。她不仅见证了杭州国光这一全球湿巾专家的成长与壮大，也在这个过程中实现了自我价值的升华。回首过往，方婷婷坦言，这是一段她与杭州国光彼此成就、共同成长的旅程。销售工作带给她的不仅仅是稳定的收入，更是对自我价值的深刻认同。如今，她已能从容应对各种挑战，并对未来有了更深层次的思考——她将继续与杭州国光携手，书写更加精彩的篇章。

从一线到管理层的进阶秘籍

2007年刚从大学毕业的方婷婷第一次踏入杭州国光的大门，成为了一名销售人员，从旅游类的湿巾产品开始，主要做一些礼品和赠品业务，虽然利润较高，但规模不大。2010年，一直以高品质、专业化著称的杭州国光看准了自动化、智能化将给行业带来的变革，建立起GMP十万级无尘生产车间，率先引进了先进的自动化标准生产流水线，全自动配液系统，让生产规模迅速扩大，产品线也扩增了很多，很快晋升成为了湿巾供应商的翘楚。“正是因为这一改变，公司的湿巾产品从功能性、包装等各方面有了大幅提升，让我们的销售工作异军突起，也推动公司进入了快速发展的轨道。”方婷婷回忆说道。

之后杭州国光还组建了研发团队，为继续开拓海外市场做铺垫，经过多年发展，杭州国光已持续向市场输出千余款产品，自2015年以来，国光公司生产的湿巾类产品出口量持续蝉联前列，出口全球70多个国家和地区，成为了国际知名品牌、国际国内大型连锁商超以及CS店零售店的长期优质供应商。

随着公司的崛起与壮大，方婷婷的角色也在不断演变，肩负的责任日益增加。她从一位以个人业绩为导向的普通销售人员，逐渐成长为参与公司整体战略规划制定的核心管理者。2018年，方婷婷正式升任杭州国光的销售总监。她表示：“虽然今年是我在公司的第十八个年头，但我刚入职的那份热情与初心从未改变，我始终加倍努力，努力让杭州国光成为‘国货之光’。能够见证并参与公司取得如今的成就，我赶到非常荣幸，也更庆幸在这个过程中找到了更有价值的自己。”

作为销售总监，方婷婷的职责涵盖了多个关键领域。她每年年底会深入分析客户数据和业绩表现，以此为基础制定新一年的销售目标与战略规划。在确保团队整体完成销售目标的同时，她还致力于管理并培养销售团队，帮助员工提升个人能力，增强工作幸福感，实现自我价值。此外，她密切关注国内外湿巾市场趋势，对从原材料到包装等各个环节进行深入研究，并据此不断优化销售策略。为了提升客户满意度，她与公司内部各部门（如研发、采购等）保持紧密沟通与协作，确保快速响应客户需求。同时，她还负责维护重要客户关系，定期与客户会面，推荐新产品，并深入了解他们的销售动态及未来发展方向，以提供更具针对性的支持。

赢得客户，成就自己

作为企业的一线力量，销售人员肩负着开拓市场、推动企业销售额增长的重任。而一名优秀的销售人员更需要具备敏锐洞察能力，果断抓住市场机遇，为公司赢得客户，助力企业长远发展。方婷婷对此深有感触，她回忆起十多年前一家日本客户时感慨地说道：“日本市场是杭州国光最先开拓的海外市场，也是我们最看重的海外市场之一，因为日本企业对于制造有着极致的追求，如果能征服这一市场，对于杭州国光来说是站稳海外市场的重要一步。”

日本制造标准向来以严格著称，比如极致的精度与一致性、精益生产与零缺陷、环境与工艺控制等等。在汽车制造业，日本普遍采用“精益生产”和“零缺陷”理念，通过不断优化流程、减少浪费和严格检测，确保产品几乎没有任何瑕疵。在化妆品行业，一些全球知名品牌在生产化妆品时，要求每一瓶产品的容量、颜色和质地必须完全一致，甚至瓶身标签的位置误差不得超过0.1毫米，确保消费者拿到手的产品毫无差异。

杭州国光自1999年将首批外贸订单销往日本以来，虽未立即形成显著的市场影响力，但经过近10年的积淀，公司决定大规模进军日本市场。恰逢此时，一位日本客户获得了日本知名便利店的订单，并计划与杭州国光合作。由于之前几次合作中，客户对产品质量、细节把控及沟通效率均表示满意，双方已建立了基本的信任。因此，当客户有大订单需求时，第一时间联系了杭州国光。

时任销售经理的方婷婷迅速捕捉到这一商机。客户提出了一项挑战：为其建立一个专用车间，专门生产该产品，并要求在两个月内完成。面对这一艰巨任务，方婷婷决定迎难而上，抓住这次机遇。

回国后，方婷婷立即向公司申请立项，并迅速协调各部门，调动设备供应商、原料供应商以及施工和装修团队。仅用一个月时间，杭州国光便按照日本标准建造了一个独立车间，包括硬件、软件和人员配置。客户在验收时对杭州国光的高效执行力表示惊叹，并很快敲定了合作。“当然客户也是有顾虑的，他们之前的产品都是在日本本土生产的，设备和管理方便有一套比较成熟的体系，车间虽然建造好了，但与设备一样，只是硬件符合要求，要实现标准生产，还有很多不可控因素，所以他也担心，不确定能合作多久。时间证明了一切，直到现在，我们一直保持着战略合作伙伴关系，差不多有15年了。”

这次合作不仅让杭州国光深刻体会到日本生产的标准化流程，还为公司后续生产带来了质的飞跃。尽管过程中承受了巨大压力和挑战，但这一“严苛”的标准化车间最终成为公司最省心的生产单元，为杭州国光的国际化发展奠定了坚实基础，也成为方婷婷职业生涯中精彩的一笔。

在方婷婷帮助杭州国光拓展海外市场的经历中，北欧市场也是一个颇具代表性的成功案例。北欧地区居民收入水平高，经济压力较小，因此更加注重环境保护和产品质量。对于湿巾产品而言，进入北欧市场必须通过严格的北欧白天鹅生态认证——这是欧洲最高级别的环保标准。杭州国光始终坚持高环保标准，其产品广泛采用纯棉、竹纤维无纺布等环保材料，与北欧市场对可持续发展的需求高度契合。然而，方婷婷回忆道：“十多年前，我们对这项认证几乎一无所知，申请流程更是毫无头绪。”

申请北欧白天鹅生态认证的过程异常艰辛。从零开始，没有任何现成的经验可借鉴，而认证对工厂硬件设施和原材料的要求极为严苛，甚至细化到湿巾布的具体成分。当时，这一项目由销售团队牵头，协同研发、采购等多个部门，反复沟通、逐条落实标准要求。“整个申请流程都是我们一步步摸索出来的，”方婷婷回忆道，“值得骄傲的是，杭州国光成为亚洲首家获得北欧白天鹅生态认证的企业，并且领先其他企业近十年。”如今，杭州国光已稳居北欧湿巾市场85%的份额，北欧超市中随手拿起的一包湿巾，很可能就出自杭州国光。这个案例也成为了方婷婷职业生涯中极具成就感的一件事。

在工作中，方婷婷通过努力赢得了客户的信任与认可，也为企业奠定了坚实的市场话语权。她在销售领域开辟了属于自己的天地，她觉得客户和市场给予的认同感与成就感，是其他事情无法替代的。

站在未来看现在：销售行业的变与不变

在快速变化的市场环境中，销售人员始终在“变”与“不变”之间寻找平衡。变化的是客户需求和技术革新，而不变的则是销售人员所需具备的基本素质和能力。这种变与不变的辩证关系，正是销售人员持续提升自我的核心动力。从事销售近20年的方婷婷，分享了她对于销售工作的感悟，尤其是如何成为一名优秀的销售总监，她有着自己的解读。

首先是要具备领导力。领导力是激励团队、推动共同发展的关键。员工是否愿意跟随你，取决于他们能否从你身上获得成长，无论是个人能力的提升还是销售业绩的突破。领导力不仅体现在目标设定上，更体现在如何帮助团队实现目标。

其次是要拥有战略思维。销售总监需要具备全局观，能够制定长期规划，预见未来3~5年甚至10年的市场趋势。以湿巾市场为例，从最初的产品普及到如今的功能细分，市场需求发生了巨大变化。制定销售策略时，必须深入分析市场数据，了解不同地区的需求特点。战略思维可以帮助企业在复杂的市场环境中保持方向感，避免短视行为。

另外还要培养沟通能力。销售工作离不开沟通，无论是与团队内部，还是与其他部门的协作。销售部门作为一线，更需要与客户进行密切沟通，确保产品和服务能够满足客户和市场需求。

还要具备一定的抗压能力。销售目标的完成往往伴随着巨大的压力。优秀的销售总监不仅要在高压下完成任务，还要激发团队的潜力，带领团队在挑战中不断突破。

持续学习的能力同样重要。市场和客户需求不断变化，变得更加多样化和个性化。销售人员和团队必须持续学习，只有不断了解产品、客户和市场，才能站在客户的角度，帮助他们分析市场，提供定制化的解决方案，帮助客户提升产品竞争力，增强品牌影响力。另外，还要学习使用新技术，如人工智能和大数据等不断优化自己的工作，提高工作效率。

销售工作是一场永无止境的自我突破与成长之旅，回首过往，每一次挑战都是蜕变的契机，每一次突破都凝聚着团队的智慧与汗水。展望未来，方婷婷表示，持续学习的脚步不止，积极拥抱变化的心态不变，要确保自己和团队在激烈的市场竞争中立于不败之地。携手杭州国光，共同书写精彩的未来。（供稿人：黄文凤）